Le contexte que nous sommes en train de vivre impose de revisiter les stratégies commerciales. Nous vous formons à comprendre les nouveaux besoins et attentes de vos clients dans ce nouvel environnement pour ensuite à passer à l’action et engager votre équipe.
Objectifs pédagogiques
- Réévaluer la stratégie commerciale et identifier de nouvelles actions commerciales adaptées au contexte
- Mettre en œuvre des méthodes et actions commerciales optimisées et adaptées à une situation d’exception (COVID-19)
Contenu de la formation
- Introduction
- Rappel des concepts de stratégie marketing et commerciale
- Alignement des objectifs marketing et commerciaux
- Comprendre les nouveaux besoins et les nouvelles attentes de vos clients
- Focus sur les différentes techniques traditionnelles et emphatiques (design thinking) : publication d’études/de rapports, observations, questionnaires, interviews…
- Cartes d’empathie
- Carte d’expérience intégrant les dimensions hygiéniste et sanitaire
- Analyser la concurrence et l’environnement
- Actions marketing et commerciales mises en place par vos concurrents : positionnement, communication, fidélisation, développement
- Rassembler et prioriser
- Présentation des différentes typologies d’actions commerciales : collecte, développement et vente
- Co-construire les objectifs commerciaux collectifs et individuels
- Exemples d’objectifs
- Négociation des objectifs
- Passer à l’action
- Rédaction du Plan d’Actions Commerciales (modèle mis à disposition)
- Mise en place des indicateurs de pilotage et de performance
- Management du PAC
- Engager son équipe commerciale
- Donner du sens à la démarche globale
- Installer des revues périodiques et mettre en place des feedbacks réguliers
- Faire preuve de créativité sur la politique d’incentive
Organisation de la formation
- Équipe pédagogique
- Virginie Beurton – Le Mignon, CEO de Valeurs & Co.
- Moyens pédagogiques et techniques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation ou dans un espace virtuel dédié
- Documents supports de formation projetés ou partagés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz via une application
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Dispositif de suivi de l’exécution de l’évaluation des résultats de la formation
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d’évaluation de la formation
Compétences développées à l’issue de la formation
- Formaliser un Plan d’Actions Commerciales cohérent et aligné avec les attentes clients
- Basculer d’une logique CRM à une posture client-centric
- Engager ses équipes dans un contexte d’exception
