Redémarrer ses actions commerciales dans un contexte sous tension

Le contexte que nous sommes en train de vivre impose de revisiter les stratégies commerciales. Nous vous formons à comprendre les nouveaux besoins et attentes de vos clients dans ce nouvel environnement pour ensuite à passer à l’action et engager votre équipe.

Objectifs pédagogiques

• Réévaluer la stratégie commerciale et identifier de nouvelles actions commerciales adaptées au contexte
• Mettre en œuvre des méthodes et actions commerciales optimisées et adaptées à une situation d’exception (COVID-19)

Contenu de la formation

• Introduction
  • Rappel des concepts de stratégie marketing et commerciale
  • Alignement des objectifs marketing et commerciaux

• Comprendre les nouveaux besoins et les nouvelles attentes de vos clients
  • Focus sur les différentes techniques traditionnelles et emphatiques (design thinking) : publication d’études/de rapports, observations, questionnaires, interviews…
  • Cartes d’empathie
  • Carte d’expérience intégrant les dimensions hygiéniste et sanitaire

• Analyser la concurrence et l’environnement
  • Actions marketing et commerciales mises en place par vos concurrents : positionnement, communication, fidélisation, développement

• Rassembler et prioriser
  • Présentation des différentes typologies d’actions commerciales : collecte, développement et vente
  • Co-construire les objectifs commerciaux collectifs et individuels
  • Exemples d’objectifs
  • Négociation des objectifs

• Passer à l’action
  • Rédaction du Plan d’Actions Commerciales (modèle mis à disposition)
  • Mise en place des indicateurs de pilotage et de performance
  • Management du PAC

• Engager son équipe commerciale
  • Donner du sens à la démarche globale
  • Installer des revues périodiques et mettre en place des feedbacks réguliers
  • Faire preuve de créativité sur la politique d’incentive

Organisation de la formation

• Équipe pédagogique
  • Virginie Beurton – Le Mignon, CEO de Valeurs & Co.
• Moyens pédagogiques et techniques
  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation ou dans un espace virtuel dédié
  • Documents supports de formation projetés ou partagés
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz via une application
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

• Dispositif de suivi de l’exécution de l’évaluation des résultats de la formation
  • Feuilles de présence
  • Questions orales ou écrites (QCM)
  • Mises en situation
  • Formulaires d’évaluation de la formation

Compétences développées à l’issue de la formation

• Formaliser un Plan d’Actions Commerciales cohérent et aligné avec les attentes clients
• Basculer d’une logique CRM à une posture client-centric
• Engager ses équipes dans un contexte d’exception